Đặt giá phù hợp cho sản phẩm của bạn là một hành động cân bằng. Giá thấp không phải lúc nào cũng lý tưởng vì sản phẩm có thể mang lại doanh số bán hàng lành mạnh mà không mang lại lợi nhuận (và tất cả chúng ta đều thích ăn uống và thanh toán hóa đơn của mình, đúng không?). Tương tự như vậy, khi một sản phẩm có giá cao, một nhà bán lẻ có thể thấy ít doanh số bán hơn và những khách hàng có ý thức về ngân sách “bỏ giá” nhiều hơn, làm mất đi vị thế trên thị trường.
Cuối cùng, mọi doanh nghiệp nhỏ sẽ phải làm bài tập về nhà của mình. Các nhà bán lẻ phải xem xét các yếu tố như chi phí sản xuất, xu hướng tiêu dùng, mục tiêu doanh thu và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngay cả khi đó, việc định giá sản phẩm mới hoặc thậm chí một dòng sản phẩm hiện có, không chỉ là một phép toán thuần túy. Trên thực tế, đó có thể là bước đơn giản nhất của quy trình.
Đó là bởi vì các con số hoạt động theo một cách hợp lý. Mặt khác, con người – chúng ta có thể phức tạp hơn nhiều. Có, bạn cần phải làm toán học. Nhưng bạn cũng cần thực hiện bước thứ hai vượt ra ngoài dữ liệu cứng và xử lý số.
Cách chọn chiến lược giá
Chiến lược giá của bạn dựa trên đối tượng mục tiêu của bạn, những gì họ sẵn sàng trả và những gì đối thủ cạnh tranh của bạn tính cho các sản phẩm tương tự. Các nhà bán lẻ thường kiểm tra và thay đổi giá của họ theo thời gian, tùy thuộc vào các biến số như nhu cầu và điều kiện thị trường.
Cho dù đó là chiến lược giá đầu tiên hay thứ năm mà bạn đang triển khai, hãy cùng xem cách tạo chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Hiểu chi phí
Để tìm ra chiến lược giá của mình, bạn sẽ cần phải cộng các chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Nếu bạn đặt mua sản phẩm, bạn sẽ có câu trả lời thẳng thắn rằng mỗi đơn vị có giá bao nhiêu, đó là giá vốn hàng bán của bạn.
Nếu bạn tự tạo ra sản phẩm, bạn sẽ cần xác định chi phí nguyên liệu thô của mình. Giá một bó nguyên liệu là bao nhiêu? Bạn có thể tạo ra bao nhiêu sản phẩm từ nó? Bạn cũng sẽ muốn tính toán thời gian dành cho doanh nghiệp của mình.
Một số chi phí bạn có thể phải chịu là:
- Giá vốn hàng bán
- Thời gian sản xuất
- Bao bì
- Tài liệu quảng cáo
- Đang chuyển hàng
- Các chi phí ngắn hạn như trả nợ vay
Việc định giá của bạn sẽ tính đến những chi phí này để làm cho doanh nghiệp của bạn có lãi.
Xác định mục tiêu thương mại
Hãy nghĩ về mục tiêu thương mại của bạn như hướng dẫn định giá của công ty bạn. Nó sẽ giúp bạn điều hướng thông qua bất kỳ quyết định giá nào và giúp bạn đi đúng hướng. Hãy tự hỏi bản thân: Mục tiêu cuối cùng của tôi đối với sản phẩm này là gì? Tôi có muốn trở thành nhà bán lẻ hàng xa xỉ như Snowpeak hay Gucci không? Hay tôi muốn tạo ra một thương hiệu thời trang, sang trọng như Anthropologie? Xác định mục tiêu này và ghi nhớ nó khi bạn xác định giá của mình.
Xác định khách hàng của bạn
Bước này song song với bước trước. Mục tiêu của bạn không chỉ là xác định một tỷ suất lợi nhuận lành mạnh mà còn cả những gì thị trường mục tiêu sẽ trả cho sản phẩm. Rốt cuộc, công việc khó khăn của bạn sẽ trở nên lãng phí nếu bạn không có khách hàng tiềm năng.
Xem xét thu nhập khả dụng mà khách hàng của bạn có. Ví dụ: một số khách hàng có thể quan tâm hơn đến chi phí cho quần áo trong khi những khách hàng khác vui vẻ trả một mức giá cao hơn cho các sản phẩm cụ thể.
Tìm đề xuất giá trị của bạn
Điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn thực sự khác biệt? Để nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ muốn tìm một chiến lược giá phản ánh các giá trị của mình.
Ví dụ, thương hiệu nệm trực tiếp đến người tiêu dùng Tuft & Needle cung cấp nệm chất lượng cao vượt trội với giá cả phải chăng. Chiến lược giá cả của nó đã giúp nó trở thành một thương hiệu nổi tiếng vì nó có thể lấp đầy khoảng trống trên thị trường nệm.
6 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến cho các doanh nghiệp nhỏ
Khi bạn đã tìm ra các mục ở trên, bạn sẽ muốn chọn một chiến lược giá. Các chiến lược phổ biến bao gồm:
- Chi phi cộng thêm
- Giá cả cạnh tranh
- Giá hiện hữu
- Giá lướt qua
- Giá thâm nhập
- Định giá Keystone
Định giá cộng với chi phí: một đánh giá đơn giản
Định giá cộng với chi phí, còn được gọi là định giá tăng thêm, là cách dễ nhất để xác định giá của một sản phẩm. Bạn tạo ra sản phẩm, thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào đầu chi phí và bán nó với tổng giá trị.
Giả sử bạn mới bắt đầu kinh doanh áo thun trực tuyến và bạn muốn tính giá bán cho một chiếc áo sơ mi. Chi phí may áo thun là:
- Chi phí vật liệu: $ 5
- Chi phí nhân công: $ 25
- Chi phí vận chuyển: $ 5
- Chi phí tiếp thị và chi phí chung: $ 10
Bạn có thể thêm 35% đánh dấu trên tổng số $ 45 chi phí để làm cho sản phẩm của bạn trở thành “điểm cộng” của định giá cộng thêm chi phí. Đây là công thức trông như thế nào:
Chi phí ($ 45) x Mark up (1,35) = Giá bán ($ 60,75)
- Ưu điểm: Ưu điểm của định giá cộng với chi phí là không mất nhiều thời gian để tìm hiểu. Bạn đang theo dõi chi phí sản xuất và chi phí lao động. Tất cả những gì bạn phải làm là thêm một tỷ lệ phần trăm trên đó để đặt giá bán. Nó có thể mang lại lợi nhuận nhất quán nếu tất cả các chi phí của bạn vẫn giữ nguyên.
- Nhược điểm: Định giá cộng với chi phí không tính đến các điều kiện thị trường như định giá của đối thủ cạnh tranh hoặc giá trị khách hàng cảm nhận.
Định giá cạnh tranh: đánh bại đối thủ
Như tên của chiến lược giá này cho thấy, giá cạnh tranh đề cập đến việc sử dụng dữ liệu giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn và định giá sản phẩm của bạn thấp hơn của họ một cách có ý thức.
Chiến thuật này thường được thúc đẩy bởi giá trị sản phẩm. Ví dụ: trong các ngành có các sản phẩm rất giống nhau, nơi giá cả là yếu tố khác biệt duy nhất và bạn dựa vào giá để giành được khách hàng.
- Chuyên nghiệp: Chiến lược này có thể hiệu quả nếu bạn có thể thương lượng chi phí thấp hơn cho mỗi đơn vị từ các nhà cung cấp của mình trong khi cắt giảm chi phí và tích cực thúc đẩy mức giá đặc biệt của bạn.
- Nhược điểm: Chiến lược này có thể khó duy trì khi bạn là một nhà bán lẻ nhỏ hơn. Giá thấp hơn có nghĩa là tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, vì vậy bạn sẽ phải bán số lượng lớn hơn đối thủ cạnh tranh của mình. Và tùy thuộc vào sản phẩm bạn đang bán, không phải lúc nào khách hàng cũng có thể tìm được mặt hàng có giá thấp nhất trên kệ.
Đối với các sản phẩm khác mà việc so sánh giữa táo và táo không dễ dàng nhận ra, thì nhu cầu tham gia vào cuộc chiến về giá sẽ giảm đi. Dựa vào sự hấp dẫn của thương hiệu và tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ giảm bớt nhu cầu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh.
Định giá dựa trên giá trị: khách hàng cảm nhận được giá trị của một sản phẩm
Định giá dựa trên giá trị đề cập đến việc đặt giá dựa trên mức giá mà khách hàng tin rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị. Đó là một phương pháp tiếp cận bên ngoài đánh vào nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu của bạn. Nó khác với định giá cộng chi phí, đưa giá thành của sản phẩm vào tính toán định giá của nó. Các công ty bán các sản phẩm độc đáo hoặc có giá trị cao được định vị tốt hơn để hưởng lợi từ việc định giá dựa trên giá trị so với các công ty bán các mặt hàng tiêu chuẩn hóa.
Khách hàng quan tâm nhiều hơn đến giá trị cảm nhận của sản phẩm (ví dụ: cách họ nâng cao hình ảnh bản thân) và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho chúng.
Một số yêu cầu chung để sử dụng tính năng định giá dựa trên giá trị bao gồm:
- Một thương hiệu vững chắc
- Sản phẩm chất lượng cao theo yêu cầu
- Chiến lược tiếp thị sáng tạo
- Mối quan hệ tốt với khách hàng
- Thành tích theo dõi của ngôi sao
Định giá dựa trên giá trị phổ biến ở các thị trường nơi sản phẩm nâng cao hình ảnh bản thân của khách hàng hoặc mang lại trải nghiệm cuộc sống độc đáo. Ví dụ, mọi người thường gán giá trị cao cho các thương hiệu xa xỉ như Gucci hoặc Rolls-Royce. Điều này mang lại cho họ cơ hội áp dụng định giá dựa trên giá trị cho giá của một mặt hàng. Các công ty phải có một sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
- Ưu điểm: Định giá dựa trên giá trị cho phép bạn đặt các điểm giá cao hơn cho các mặt hàng của mình. Nghệ thuật, thời trang, đồ sưu tầm và các mặt hàng xa xỉ khác thường hoạt động tốt với sơ đồ định giá này. Nó cũng thúc đẩy bạn tạo ra các sản phẩm sáng tạo phù hợp với thị trường mục tiêu và tăng giá trị thương hiệu.
- Nhược điểm: Thật khó để chứng minh giá trị gia tăng cho các sản phẩm hàng hóa. Bạn cần có một sản phẩm đặc biệt để áp dụng định giá dựa trên giá trị. Giá trị cảm nhận là chủ quan và bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố văn hóa, xã hội và kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Không có khoa học chính xác để xem giá dựa trên giá trị, vì vậy giá thường khó đặt hơn.
Giá lướt qua: cao hơn, lợi nhuận ngắn hạn
Chiến lược lướt qua giá đề cập đến thời điểm một doanh nghiệp thương mại điện tử tính mức giá ban đầu cao nhất mà khách hàng sẽ trả, sau đó giảm xuống theo thời gian. Khi nhu cầu từ những khách hàng đầu tiên được thỏa mãn và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn tham gia vào thị trường, doanh nghiệp phải hạ giá để thu hút một lượng khách hàng mới quan tâm hơn đến giá cả.
Mục tiêu là tăng doanh thu trong khi nhu cầu cao và cạnh tranh thấp. Apple sử dụng mô hình định giá này để trang trải chi phí phát triển một sản phẩm mới, chẳng hạn như iPhone.
Đọc lướt rất hữu ích trong bối cảnh sau:
- Có đủ người mua tiềm năng sẽ mua sản phẩm mới với giá cao.
- Giá cao không thu hút được đối thủ cạnh tranh.
- Việc hạ giá chỉ có tác động nhỏ đến lợi nhuận và giảm chi phí đơn vị.
- Giá cao được coi là độc quyền và chất lượng cao.
- Ưu điểm: Việc lướt qua giá có thể dẫn đến lợi nhuận ngắn hạn cao khi tung ra một sản phẩm mới, sáng tạo. Nếu bạn có hình ảnh thương hiệu uy tín, việc lướt qua cũng giúp duy trì hình ảnh đó và thu hút những khách hàng trung thành muốn trở thành người đầu tiên tiếp cận / có trải nghiệm độc quyền
Nó cũng hoạt động khi có sự khan hiếm sản phẩm. Ví dụ, các sản phẩm cung ứng thấp có nhu cầu cao có thể được định giá cao hơn, và khi nguồn cung bắt kịp, giá sẽ giảm xuống.
- Nhược điểm: Lướt qua giá không phải là chiến lược tốt nhất ở những thị trường đông đúc trừ khi bạn có một số tính năng thực sự đáng kinh ngạc mà không thương hiệu nào khác có thể bắt chước được. Nó cũng thu hút sự cạnh tranh và có thể làm phiền những người dùng sớm nếu bạn giảm giá quá sớm hoặc quá nhiều sau khi ra mắt.
Định giá thâm nhập và định giá chiết khấu
Không có gì bí mật khi người mua sắm thích bán hàng, phiếu giảm giá, giảm giá, định giá theo mùa và các khoản giảm giá có liên quan khác. Đó là lý do tại sao chiết khấu là phương pháp định giá hàng đầu cho các nhà bán lẻ trên tất cả các lĩnh vực, được 97% người trả lời khảo sát sử dụng trong một nghiên cứu từ Tư vấn phần mềm.
Có một số lợi ích khi dựa vào định giá chiết khấu. Những yếu tố rõ ràng hơn bao gồm tăng lượng người ghé qua cửa hàng của bạn, giảm bớt hàng tồn kho chưa bán và thu hút nhóm khách hàng quan tâm đến giá cả hơn.
- Ưu điểm: Chiến lược giá chiết khấu có hiệu quả để thu hút một lượng lớn khách ghé qua cửa hàng của bạn và loại bỏ hàng tồn kho cũ hoặc trái mùa.
- Nhược điểm: Nếu được sử dụng quá thường xuyên, nó có thể mang lại cho bạn danh tiếng là một nhà bán lẻ hời và có thể cản trở người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn với giá bình thường. Nó cũng tạo ra tác động tâm lý tiêu cực đối với nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng. Ví dụ: The Dollar Store và Walmart có giá thấp, nhưng nhận thấy chất lượng thấp hơn liên quan đến sản phẩm của họ, bất kể ý kiến đó có giá trị như thế nào.
Chiến lược định giá thâm nhập cũng rất hữu ích cho các thương hiệu mới. Về cơ bản, mức giá thấp hơn tạm thời được sử dụng để giới thiệu một sản phẩm mới nhằm giành thị phần. Đánh đổi lợi nhuận bổ sung để có được nhận thức của khách hàng là một trong những điều mà nhiều thương hiệu mới sẵn sàng thực hiện để có được chân họ.
Định giá Keystone: một công thức đánh dấu đơn giản
Định giá Keystone là một chiến lược định giá mà các nhà bán lẻ sử dụng như một quy tắc ngón tay cái dễ hiểu. Về cơ bản, đó là khi một nhà bán lẻ xác định giá bán lẻ bằng cách chỉ cần tăng gấp đôi chi phí bán buôn mà họ đã trả cho một sản phẩm để tạo ra một tỷ suất lợi nhuận lành mạnh. Có một số trường hợp trong đó việc sử dụng định giá keystone có thể dẫn đến việc sản phẩm được định giá quá thấp, quá cao hoặc phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Dưới đây là một công thức dễ dàng giúp bạn tính giá bán lẻ của mình:
Giá bán lẻ = [giá mặt hàng ÷ (100 – tỷ lệ phần trăm đánh dấu)] x 100
Ví dụ: nếu bạn muốn định giá một sản phẩm có giá 15 đô la với mức chiết khấu 45% thay vì 50% thông thường, thì đây là cách bạn tính giá bán lẻ của mình:
Giá bán lẻ = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = $ 27
Nếu bạn có các sản phẩm có doanh thu chậm, có chi phí vận chuyển và xử lý đáng kể, hoặc độc nhất hoặc khan hiếm theo một nghĩa nào đó, thì bạn có thể đang bán khống với định giá then chốt. Trong bất kỳ trường hợp nào trong số này, người bán có thể sử dụng công thức đánh giá cao hơn để tăng giá bán lẻ cho các sản phẩm theo yêu cầu này.
Mặt khác, nếu sản phẩm của bạn có tính hàng hóa cao và dễ dàng tìm thấy ở những nơi khác, thì việc sử dụng định giá keystone có thể khó thực hiện hơn.
- Chuyên nghiệp: Chiến lược định giá keystone hoạt động như một quy tắc ngón tay cái nhanh chóng và dễ dàng đảm bảo tỷ suất lợi nhuận dồi dào.
- Nhược điểm: Tùy thuộc vào tình trạng sẵn có và nhu cầu đối với một sản phẩm cụ thể, có thể không hợp lý khi nhà bán lẻ đánh giá một sản phẩm cao như vậy.
Xem Thêm: HƯỚNG DẪN CHI TIẾT ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM AMAZON
Tiếp tục với chiến lược giá tốt nhất cho bạn
Không bao giờ có cách tiếp cận trắng đen để thiết lập một chiến lược giá cả hiệu quả. Không phải mọi chiến lược giá đều phù hợp với mọi loại hình kinh doanh bán lẻ — mọi doanh nhân sẽ cần phải làm bài tập về nhà và quyết định điều gì phù hợp nhất cho sản phẩm, chiến lược tiếp thị và khách hàng mục tiêu của họ.
Giờ bạn đã hiểu sâu hơn về một số chiến lược giá phổ biến nhất cho các doanh nghiệp bán lẻ, bạn có thể đưa ra lựa chọn sáng suốt hơn và tạo ra trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa hơn cho người mua bằng cách cung cấp cho họ mức giá tốt nhất có thể.
______________________
